Kad u ovom tekstu govorimo o prodaji, ne mislimo samo na prodaju u užem smislu riječi.
U mnogim tvrtkama prodaja u praksi obuhvaća širi skup komercijalnih aktivnosti — od
prodaje, nabave, logistike i skladišta, do koordinacije prema tehnici, dokumentaciji,
partnerima i kupcima.
Upravo zato problem vrlo često nije u samoj prodaji, nego u sustavu koji stoji iza nje.

Prodaja je najvidljivija — ali nije uvijek izvor problema

Kad rezultat počne padati ili stagnirati, pogled se gotovo uvijek prvo usmjeri prema prodaji.

Tamo se posljedice najbrže vide.

Broj ponuda.
Ritam odgovora.
Broj novih kupaca.
Tempo realizacije.

Sve je to vidljivo i mjerljivo.

Ali ono što je vidljivo ne mora nužno biti i pravi izvor problema.

U velikom broju tvrtki prodaja nije mjesto na kojem problem nastaje.

To je mjesto na kojem ga više nije moguće sakriti.

Prodaja u takvim sustavima ne funkcionira sama

U industrijskim, tehničkim, energetskim i projektnim sustavima prodaja ne funkcionira samostalno.

Da bi uopće mogla dati kvalitetan rezultat, prije toga mora imati niz ulaznih podataka i potvrda u suradnji s drugim internim i eksternim sudionicima.

To uključuje, između ostalog:

• provjeru partnera i osnovne dokumentacije
• VIES provjere i druge osnovne provjere kupca
• podatke o stanju dugovanja
• podatke o bankarskim okvirima i njihovom statusu
• informacije o stanju računa
• podloge za bankarske garancije
• pravna očitovanja na ugovore i dokumentaciju nadmetanja
• tehničke podatke za izradu ponude i formiranje cijene
• itd.

Ako bilo koji od tih segmenata kasni, prodaja ne usporava zato što ne radi.

Usporava zato što sustav nije zatvorio preduvjete bez kojih kvalitetna ponuda ili kvalitetna odluka ne mogu nastati na vrijeme.

Kad svatko radi svoj dio, a nitko ne vidi cjelinu

Zato je pogrešno zaključiti da je sporost, kašnjenje ili slabiji rezultat automatski problem prodaje.

Vrlo često se radi o sustavu u kojem svaka služba radi svoj dio, ali bez dovoljno jasne povezanosti, bez uvida u cjelinu i bez osjećaja da svi rade isti posao iz različitih kutova.

Na papiru to može izgledati uredno.

U praksi izgleda drugačije.

Prodaja čeka tehnički input.
Tehnika je na terenu.
Pravna služba još nije završila očitovanje.
Računovodstvo i financije ne mogu potvrditi i otvoriti partnera bez dodatne dokumentacije.
Za bankarsku garanciju još nema svih elemenata.
Kupac čeka odgovor.
Rok se približava ili ističe dok ostali odjeli se bave svojom problematikom.

I na kraju se vidi samo jedno: ponuda nije vani.

Problem pritom nije samo operativan. Vrlo brzo postaje i organizacijski.

Kad svaka služba vidi samo svoj dio posla

Jer se u takvim sredinama često vidi samo vlastiti dio posla i vlastiti rok, dok ono što je prethodno već odrađeno ostaje nevidljivo.

Prodaja tada vrlo često postaje mjesto prema kojem se usmjerava frustracija, bez stvarnog uvida u to što je toj fazi prethodilo:

• koliko je podataka već prikupljeno
• koliko je provjera već odrađeno
• koliko je komunikacije s kupcem već vođeno
• koliko je paralelnih aktivnosti već bilo otvoreno u istom trenutku

U takvoj atmosferi kolegijalnost brzo slabi.

Umjesto zajedničkog rješavanja problema, počinje se razvijati model u kojem svaka služba vidi samo ono što od nje traži prodaja — ali ne i širi kontekst zbog kojeg je taj zahtjev uopće došao.

Prodaja tada ostaje između kupca koji traži odgovor i internih službi koje vide samo kratki rok, ali ne i cijeli put koji je do tog roka doveo.

Kad svaka služba vidi samo svoj dio posla, prodaja na kraju ostaje mjesto na kojem se skuplja cijeli teret sustava.

I upravo tu sustav počinje pucati.

Ne zato što ljudi ne rade.
Nego zato što ne rade prema istom cilju.

Problem tada više nije samo operativan. To je problem poslovne kulture — jer bez kolegijalnosti i međusobnog razumijevanja ni dobar proces ne može dugo funkcionirati.

Primjer iz prakse

Jedan zahtjev kupca može izvana izgledati kao obična ponuda s kratkim rokom.

U stvarnosti, prije nego što prodaja uopće može poslati kvalitetan odgovor, mora prikupiti i povezati niz podataka koji dolaze iz različitih službi.

Ako jedan dio kasni, svi ostali formalno mogu biti spremni, ali ponuda i dalje nije potpuna za slanje prema kupcu.

Izvana to izgleda kao kašnjenje prodaje. Iznutra je to samo posljedica lanca koji nije radio kao cjelina.

Greška nije problem. Problem je što sustav radi s njom

U takvim sustavima greške su neizbježne. Kao i u svakom poslu.

Problem nije u tome što se pogreška dogodila.

Problem nastaje kada se pogreška ne koristi za korekciju i učenje, nego za prozivanje, pozicioniranje i skupljanje internih poena.

Tada kolegijalnost gubi smisao.

Ljudi više ne rade kao tim, nego kao službe koje štite vlastiti prostor.

A u takvom modelu prodaja vrlo često prva osjeti posljedice, jer je najizloženija prema kupcu, rokovima i rezultatu.

Kad sve ide dobro, to se uzima zdravo za gotovo.
Kad nešto zapne, odgovornost se traži odmah i glasno.
Bez razumijevanja pozadine.

Prodaja ne može biti funkcija bez granica

Zato većina firmi nema problem s prodajom u užem smislu.

Problem je širi.

Problem je što se od prodaje očekuje da:

• vidi sve
• predloži sve
• ispravi sve
• poveže sve
• predvidi sve
• i na kraju još isporuči rezultat u roku

To nije realna funkcija. To je posljedica nejasno raspoređene odgovornosti.

Kad sustav nije jasno postavljen, prodaja postaje rastezljiva funkcija.

Uvijek dostupna.
Uvijek uključena.
Uvijek odgovorna.
I vrlo često — prva na udaru.

Ne zato što ljudi u prodaji rade više od drugih.

Nego zato što se nalaze na mjestu gdje se presijecaju sve neusklađenosti sustava.

Zašto se promjena ponekad lakše dogodi uz nekoga izvana

Više sastanaka, više interne korespondencije i više kontrole najčešće ne popravljaju stvari. Već samo stvore dodatni pritisak ljudima koji su već razvučeni preko realnog kapaciteta.

Ponekad se upravo zato promjena lakše dogodi uz vanjskog partnera.

Ne zato što je pametniji od ljudi unutar firme, nego zato što nije zarobljen unutar postojećih odnosa, strahova i prešutnih pravila.

Netko izvana može:

• vidjeti situaciju onakvom kakva jest
• postaviti neugodna pitanja bez straha od internih posljedica
• jasno povezati službe koje rade paralelno, ali ne i zajedno
• raspisati odgovornosti u skladu sa stvarnim kapacitetom ljudi i službi
• pratiti provedbu dok se sustav ne počne ponašati kao tim

Pritom nije svejedno tko ulazi u sustav.

Najveću vrijednost ima vanjski suradnik iza kojeg stoje godine rada u istoj ili srodnoj branši, iskustvo na usporedivim poslovima i sposobnost da vrlo brzo prepozna gdje sustav stvarno zapinje.

Takav angažman ne počinje od teorije, nego od prepoznavanja obrazaca, slabih točaka i međusobnih ovisnosti koje ljudi unutar sustava često više ni ne vide, jer su postale dio njihove poslovne stvarnosti.

Upravo zato iskustvo u branši nije dodatna prednost, nego jedan od ključnih uvjeta da vanjski suradnik može dati stvaran doprinos. Attractive Heading

Prvi otpor prema promjeni uvijek ide prema onome tko je uvodi

U takvom modelu prvi otpor prema promjeni često ide prema vanjskom suradniku.

I to je normalno.

Upravo zato vanjski angažman ponekad ima dodatnu vrijednost: lakše je da prvi val otpora primi netko tko nije dio trajne unutarnje strukture, ljudi tijekom uvođenja takvih promjena dobivaju  zajedničkog vanjskog „neprijatelja“ što ih dodatno može povezati kao tim. Ukoliko takvo provođenje promjena pada na interne zaposlenike, često dodatno produbljuje već postojeći jaz između odjela koji trebaju funkcionirati kao jedna cjelina.

Predavanja o timskom radu i konfliktnim odnosima mogu biti korisna. Ali sama po sebi rijetko rješavaju problem.

Promjena ne nastaje zato što su ljudi nešto čuli.Promjena nastaje kada se:

• stvari detaljno raspišu
• odgovornosti jasno podijele
• poštuje realan kapacitet svake službe
• uvede nadzor nad provedbom dogovorenog načina rada

Tek tada sustav prestaje biti skup međusobno ovisnih frustracija i počinje funkcionirati kao tim.

Kad prodaja ne daje rezultat, pitanje nije samo što radi prodaja. Pitanje je što sve stoji iza nje.

Prodaja ne pada uvijek zato što je slaba. Ponekad pada zato što ostatak sustava nije sposoban podržati je.

Ako želite procijeniti je li problem stvarno u prodaji — ili u sustavu koji stoji iza nje — prvi korak je inicijalni razgovor.